Юлия Рудым, OCS: «Уникальные компетенции, находящиеся в одном регионе, должны быть доступны во всей нашей сети»

На фоне глубокой трансформации ИТ-отрасли и растущего запроса на технологическую устойчивость мы видим большой потенциал в региональных рынках. Но сегодня недостаточно просто присутствовать в регионе — требуется выстраивать экосистему с высоким уровнем сервисной поддержки, доступностью инженерной экспертизы и возможностью решения задач заказчиков в реальном времени. О том, как ИТ-дистрибуция адаптируется к новым реалиям, какие региональные проекты запускаются, как меняются ожидания заказчиков и в чём заключается ключевой фокус развития, рассказала Юлия Рудым, вице-президент по региональному развитию ИТ-дистрибьютора OCS.

— Какие ключевые направления планируете развивать?

— После ухода западных игроков с российского рынка потребители технологий столкнулись с дефицитом комплексной поддержки и постгарантийного обслуживания. Заполнить этот пробел в ИТ-услугах могут представители дистрибуции. По данным исследования, которое OCS представила в феврале 2025 года, 25% респондентов видят перспективы развития ИТ-дистрибьюторов в первую очередь в укреплении компетенций сервисной поддержки.

OCS активно развивает сервисные услуги. Благодаря разветвлённой и распределённой структуре компании, а также большой высокопрофессиональной команде инженеров, мы решаем проблемы заказчиков в режиме 24/7/365. Клиенты видят в нас надёжных и компетентных партнёров. Это мотивирует нас и дальше совершенствоваться в направлении поддержки.

— Планируются ли изменения в фокусе развития региональной повестки?

— Для нас важно быть регионально ориентированным дистрибьютором, поэтому мы стремимся предоставлять свои сервисы максимально бесшовно на всей территории страны. В рамках этой цели OCS делает всё, чтобы уникальные компетенции, находящиеся в одном регионе, были доступны во всей нашей сети. Для этого мы запустили проект трансформации структуры и создаём региональный бизнес версии 3.0.

— Как ожидания заказчиков в регионах изменились за последнее время? Как дистрибуция подстраивается под них?

— На текущую ситуацию влияют множество факторов: рост стоимости финансовых ресурсов, необходимость замены инфраструктурных решений в рамках программы импортозамещения, отказ западных производителей от оказания техподдержки, дефицит ИТ-специалистов. Всё это вынуждает заказчиков повышать требования к эффективности самих решений, методам их реализации, скорости внедрения и дальнейшей поддержке.

Новые ожидания касаются всех игроков ИТ-индустрии, в том числе представителей дистрибуции. По результатам недавнего исследования OCS, бизнес активно интересуется услугами, превышающими стандартное предложение ИТ-дистрибьюторов. Так, почти четверти респондентов (22%) необходимы расширенные финансовые сервисы, которые позволят оптимизировать расчёты. Кроме того, 19% компаний ожидают улучшения логистического сервиса. Ещё 19% отмечают растущую потребность в расширенных услугах по обслуживанию и поддержке. 12% оказались заинтересованы в комплексных сервисах по доставке сторонних грузов.

Это подталкивает нас к постоянному развитию. Мы оптимизируем финансовые и логистические инструменты, чтобы снижать стоимость их использования. В OCS не прекращается работа по усилению технической экспертизы: специалисты компании глубоко погружаются в новые технологии и продукты. Также совместно с партнёрами мы растим команды внедрения и поддержки, приобретая компетенции в сфере объединения продуктов в комплексные системы.

— А как, по вашим оценкам, в региональных ИТ-проектах реализуется политика импортозамещения? Насколько часто при выборе решений для проектов отдают предпочтение отечественным разработкам вместо иностранных?

— По данным наших аналитиков, доля решений отечественных брендов в региональных проектах ИТ-интеграторов достигает 80%. На федеральном уровне этот показатель немного ниже — 60%.

Популярность локальных решений в регионах во многом связана со структурой спроса: значительная часть заказов формируется государственными учреждениями и предприятиями с госучастием. Кроме того, многие промышленные и инфраструктурные заказчики ориентированы на отечественные технологии, так как обладают объектами КИИ в своём ИТ-контуре.

Вероятнее всего, в 2025–2026 годах доля российских решений в региональных проектах сохранится на стабильно высоком уровне.

— В чём заключаются основные отличия подхода OCS к развитию в регионах от других игроков рынка?

— Мы уверены, что к бизнесу за пределами столиц нельзя относиться как к второстепенному или дополнительному, и именно этим обусловлен успех нашей региональной модели. Основываясь на этом подходе, мы создаём в регионах структуры, способные предоставлять всю полноту сервисов компании на месте.

Мы предлагаем региональным партнёрам современные финансовые и маркетинговые услуги, обеспечиваем наличие товаров на складах, а также техническую и инженерную поддержку по всей стране. Для удобства региональных компаний OCS расширяет географию шоурумов и центров компетенций. На сегодняшний день у нас работают 23 офиса в различных городах России. Это позволяет лично работать с партнёрами на местах.

Компания OCS присутствует по всей России. На региональные представительства приходится практически треть персонала. Это команды профессионалов, которые несут ценности OCS, живут в общем информационном пространстве и пользуются одним и тем же инструментарием.

— Какие главные выводы можно сделать о развитии ИТ-дистрибуции в регионах на текущий момент?

— Рынок ИТ-дистрибуции меняется не точечно, а системно. Чтобы оставаться конкурентоспособными, многие игроки пересматривают стратегии в сторону добавления сервисов, цифровизации услуг и т. д. Вероятнее всего, дистрибуция в целом и региональная в частности продолжат трансформироваться под новые запросы и модели работы на рынке. Например, сейчас стремительно развиваются российские маркетплейсы, а также растёт доля электронной коммерции. Это требует от дистрибьюторов отработки новых технологий в складской обработке и логистике. А распространение решений с ИИ и фокусировка на информационной безопасности ведут к росту количества профессиональных технических команд на местах.

Дистрибьюторы и партнёры будут работать во всё более тесной связке. Возможно, будут появляться различные альянсы между участниками ИТ-рынка — технологические, коммерческие, региональные и другие. Дистрибьюторы при этом смогут выступить платформой для обеспечения работы подобных объединений.